Análisis cuantitativo de las ventas del Restaurante
Uno de los factores clave del resultado de cualquier restaurante son sus ventas, que una vez superan el nivel del punto de equilibrio, empiezan a producir un resultado operativo positivo, es decir, rentabilidad. Sin embargo, conocer cual es este nivel y marcarse unos objetivos de ventas a alcanzar no es suficiente para gestionar las ventas del restaurante, sino que hay que profundizar en como se generan, componen y evolucionan estas ventas, para poder actuar sobre ellas y mejorarlas.
En este artículo analizaremos como disgregar las ventas en distintas subvariables sobre las que se puede actuar y presentaremos unos cuadros de gestión de las ventas que se pueden implementar partiendo de los datos que se acumulan en las TPV´s de los restaurantes y que ayudaran a los gestores de restaurantes a entender mejor como funcionan las ventas.
1-Nivel 1 de análisis: El primer nivel de disgregación de las ventas consiste en descomponerlas en las dos subvariables que las componen que son el Nº de clientes y el ticket Medio (tcm).
El ticket medio se calcula:
Las ventas del restaurante en un periodo dado, como es obvio, dependen del número de clientes que entran y del gasto que realizan estos. Por lo tanto, las ventas crecen si crece el nÚmero de clientes, crece el Ticket Medio (gasto medio por comensal) o ambos a la vez. También aumentan las ventas, si una de las dos subvariables tiene un crecimiento superior a la reducción de la otra variable. Veamos el cuadro de gestión siguiente:
Como podemos observar la suma de los porcentajes de variación del nÚmero de clientes y del ticket medio dan como resultado la variación porcentual de las ventas. Por consiguiente, si queremos actuar sobre nuestras ventas tenemos varias opciones:
1- Implementar acciones sobre el Nº de clientes como pueden ser promociones de tráfico encaminadas a:
1.1- Captar nuevos clientes.
1.2- Aumentar la frecuencia de visita de los clientes actuales.
1.3- Aumentar el Party Size (numero de clientes por operación).
2- Implementar acciones sobre el ticket medio como:
2.1- Aumento de precios.
2.2- Aumento de la venta sugestiva para provocar el consumo de un mayor número de referencias por cliente o del consumo de las referencias de mayor precio.
Por tanto, como podemos ver el conocer como se comportan las subvariables básicas de las ventas nos da una información mucho más detallada y específica, permitiéndonos saber por que caen o aumentan las ventas, ¿tráfico o ticket medio?, y donde actuar. Consecuentemente será imprescindible crear y utilizar un cuadro de gestión como el que sigue a continuación:
Como podemos ver en el cuadro las ventas del mes de febrero 2008 han caído un 7,63% respecto a las del mes de febrero del 2007. La caída ha sido causa directa de una importante caída del tráfico, un 8,06% de clientes menos, ligeramente amortiguada por un reducido aumento del 4,75% del ticket medio.
Y, por tanto, concluimos que hay que tomar medidas para aumentar y defender el tráfico.
2- Nivel 2 de Análisis: Lo que no sabemos con el nivel 1 de análisis, es en que franja horaria hemos perdido los clientes y por que causa ha aumentado el ticket medio, y, por tanto, tenemos que disgregar a su vez ambas subvariables por franjas / días.
Para realizar este análisis deberemos resumir la información de las ventas en un cuadro como el que sigue:
El cuadro superior nos indica claramente que la caída de ventas, como causa de un menor número de clientes, no ha sido generalizada a todas las franjas y días, sino que se ha centrado en los almuerzos de fin de semana, donde el número de clientes ha disminuido un alarmante 37,5%. También, han caído los clientes de cena fin de semana, pero esta franja ha crecido un 1,9% por el comportamiento del Ticket medio que ha crecido un 4,3%.
En conclusión, esta información nos indica que se deberá actuar prioritariamente en la franja de ventas de los almuerzos de fin de semana, pues el resto de franjas, a nivel global, han crecido en ventas.
Es evidente que el cuadro de gestión 2 también nos aporta otras informaciones interesantes, como por ejemplo, el comportamiento del ticket medio en cada franja horaria, y podemos observar la diferencia entre, por ejemplo, almuerzo entre semana que presenta un Ticket medio bajo de 9,5 (influenciado por un menú a 10) respecto al ticket medio del almuerzo fin semana de 15,9 (venta solo carta).
3- Nivel 3 de Análisis: El tercer nivel de análisis de las ventas, se centra en definir que tipos de cliente hemos perdido en el almuerzo entre semana atendiendo a dos segmentaciones. La primera por party size (número de clientes agrupados) y la segunda por gasto medio. Para ello, se confecciona un cuadro como el inferior para la franja horaria analizada.
Aunque la perdida ha sido generalizada, podemos afirmar que hemos perdido principalmente clientes que como mínimo vienen en grupos de 3 (¿familias?), y clientes con ticket medio más bajo. Las conclusiones pueden ser muchas, una posible sería, que hemos perdido familias con alta sensibilidad al precio.
4- Nivel 4 de Análisis: El siguiente paso del análisis de las ventas del almuerzo fin de semana, es ver si la caída de ventas tiene que ver con el mix de ventas y si el ticket medio viene influenciado por las referencias vendidas por cliente y/o variaciones en el mix de venta.
Análisis por Mix de venta Almuerzo fin de semana
Tal y como podemos ver, en este caso el mix de venta no ha variado substancialmente, pues la caída del número de referencias que ha sido de un 38,1%, va muy en línea con la caída del número de clientes que ha sido del 37,5%, mientras que la disminución del número de referencias por cliente ha sido solo del 1%, pasando de 4,05 referencias por cliente en el 2007 a 4,01 referencias en el 2008.
Sin embargo, si que se pueden apreciar dos hechos relevantes en el consumo por parte de los clientes:
1- Desplazamiento de demanda de platos principales a entrantes.
2- Importante reducción del consumo de vinos, unos 13 puntos porcentuales por encima de la reducción de clientes.
Analizar el mix de venta puede explicar muchas veces la reducción del número de clientes por los cambios realizados de un año al otro en la oferta. Así, por ejemplo, la eliminación de los platos más económicos de la carta o su cambio por otros más caros, puede provocar la perdida de tráfico por fuga de los clientes con mayor sensibilidad al precio.
DIAGRAMA DEL ANÁLISIS DE LAS VENTAS
