Yield Manangement o Gestión del Rendimiento
Hasta hace pocos años los establecimientos hoteleros, especialmente los enfocados al turismo vacacional, han venido trabajando con unos pocos tour-operadores o canales de distribución. Cada temporada se negociaban las tarifas y disponibilidades de la temporada próxima con los intermediarios, y muchos años los hoteles tenían asegurado el lleno absoluto, lo cual no exigía grandes esfuerzos de comercialización de las plazas ni de análisis de ventas.
Este panorama ha cambiado en los últimos años, y ahora, en un escenario en donde paulatinamente se han ido reduciendo los contratos con garantías con los intermediarios, los establecimientos hoteleros se han lanzado a Internet para captar al cliente final y para vender también a través de portales de agencias on-line, diversificando así la distribución de su producto en múltiples y nuevos canales de venta. Las plazas de muchos hoteles llegan a estar publicadas en decenas de portales, lo que genera una importante necesidad de gestión y control de ventas por parte de estos establecimientos.
Ante este nuevo reto surgen nuevas cuestiones clave de gestión para los hoteleros: ¿Cómo puedo saber y controlar cómo se venden las plazas de mi establecimiento en múltiples portales de venta? Y más difícil todavía: ¿Cómo puedo saber qué nuevo esquema de tarifas y disponibilidades debo aplicar en cada canal para optimizar los ingresos y asegurar la rentabilidad?
El Yield Management (YM), se supone, es la respuesta a estas cuestiones formuladas. El YM (también llamado Revenue Management) es una actividad (o actividades) de gestión encaminada a la optimización de los ingresos. Busca el mejor precio, para el mejor cliente en el mejor momento. Para ello calcula las tarifas y disponibilidades óptimas en función de la demanda. En general, el YM es especialmente apropiado para optimizar ventas de productos que perecen en el tiempo (asiento de avión, habitación de hotel), y bajo condiciones de demanda variable.
Esta actividad no es nueva en todos los sectores, las compañías aéreas viene realizando esta práctica de gestión desde hace mucho tiempo, y también grandes sistemas de reservas o cadenas hoteleras que cuentan con recursos suficientes. Sin embargo, son los pequeños establecimientos quienes, a raíz de esta nueva realidad en Internet, y un tanto desamparados, están sintiendo en sus propias carnes la necesidad de llevar a cabo esta actividad de análisis para controlar todos sus canales de venta. Tan importante está resultando y tan en serio se lo están tomando algunos, que en muchos hoteles de las Islas Baleares están apareciendo ya nuevos puestos de trabajo enfocados específicamente a controlar las ventas del establecimiento en múltiples portales de Internet.
En cuanto a las herramientas disponibles en el mercado para soportar actividades relacionadas con YM, se encuentran algunos gestores de canales de venta destacados: como la suite de productos RateTiger; la suite IdeaS; ChannelManager de TravelClick y XMLGCV de Homotec.
Autor: Esteve Lladó. Fuente: Bitácora (17.07.06)
