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Nunca juzgues un libro por su portada: primero léelo
Siempre he sido partidario de aquel refrán que dice no juzgues el libro por su portada y muchas veces he escuchado a colegas jactarse de que su oferta gastronómica tiene de todo y para escoger. No es menos cierto que mientras más oportunidades tengamos para seleccionar lo que vamos a degustar así estaremos de conformes con el restaurante que hemos escogido y con nuestro bolsillo.
Como a mí, esto le ha pasado a muchas personas y la razón está en una mala planificación del menú. La planificación es la acción de prever las acciones necesarias entre el inicio y la terminación de un proceso. La acción de planificar la oferta gastronómica y expresar su contenido a través de la carta – menú es un proceso que no sólo se remite al hecho de establecer en una lista distintas elaboraciones, tanto de alimentos y bebidas, sino que demanda de un estudio profundo, a fin de que esta responda a las necesidades de los demandantes y genere beneficios en dineros para el oferente.
Los hábitos alimentarios: primera fuente de inspiración
Para definir los productos que se van a servir en el establecimiento, debe tenerse en consideración los hábitos alimentarios, preferencias y necesidades nutricionales de los comensales, y además que el tipo, color, textura, sabor y valor nutritivo de los alimentos que se van a ofertar conjuguen armónicamente, de forma tal que se obtenga un menú variado.
De esta manera, para poder realizar el proceso de planificación del menú en cualquier establecimiento, se deben tener en cuenta los siguientes factores:
Alimenticio – nutriente: los hábitos alimenticios se encuentran en un proceso de evolución constante, no solo como norma sociológica, sino por la intervención de la medicina en la educación alimentaria de las personas.
Gastronómico: la variedad de las ofertas y las formas en que estas se presenten representarán para el comensal oportunidades de elección. En este sentido el administrador debe jugar con el hecho de no repetir expresiones o denominaciones similares; evitar decoraciones iguales en más de un plato; no repetir guarniciones; clasificar por grupos homogéneos o categorías las distintas especialidades, estableciendo una adecuada división que respete la secuencia lógica del servicio y facilitando información sobre cada uno de ellos.
Así mismo realizar las pruebas de rendimiento necesarias para determinar los gramajes adecuados de cada una de las elaboraciones y eliminar aquellos que no sean significativos en costos y que su proceso de elaboración sea lento; así como también, reservar un espacio para las distintas sugerencias, platos del chef y aquellas elaboraciones que dependan de la temporada de servicio o las fluctuaciones de los precios en el mercado.
Marketing: concatenado al factor anterior, este juega un importante papel dentro del proceso de planificación y presentación de la oferta. No es posible ni adecuado para el restaurante presentar una carta sin un estudio del mercado en dos etapas. La primera durante la confección de la carta de acuerdo a los resultados que esa investigación primaria arroja y la segunda corresponde al seguimiento de los cambios que en materia de gustos se producen en los clientes, así como de cada cliente en particular, de manera que se expresen las preferencias de los clientes por platos particulares, atendiendo a calidad, precio y cantidad.
De igual manera, en este factor se incluye el estudio de la competencia. El tipo de servicio, la oferta que realiza, cómo lo hace, a qué precios y en que cantidades. También el hecho de tener en cuenta estos elementos incluye la posibilidad de prever cambios y adaptaciones a las nuevas tendencias que surjan.
El factor Marketing, debe, conjuntamente con las tácticas de merchandising que se apliquen, mostrar, en el resultado final, la imagen del restaurante.
Sociológico: busca cuidar la rapidez, funcionalidad y calidad del servicio y la oferta, así como también que la carta esté compuesta por platos de fácil preparación y que permitan ser recordados por los clientes, así como también la secuencia en que es visitado el restaurante por el cliente para realizar las rotaciones de platos y menús, de forma tal que se consiga lo planteado anteriormente de que se perciba abundancia y variedad.
Los resultados de los estudios previos y la conjugación de cada uno de los factores se verán reflejados en la presentación que se haga de la oferta. El aspecto comercial es determinante en este proceso, pues la carta deberá expresar amplitud, variedad, pero a la vez debe ser fácil de manejar. En ella se debe cuidar aspectos como el tamaño, color y tipo de letra a fin de que sea legible para cualquier persona en correspondencia con la intensidad de la iluminación del restaurante. Su estructura debe buscar ubicar aquellos platos en las zonas que más fácilmente el cliente centra su vista, así como dar un lugar preferencial a las elaboraciones que por interés de la casa requieran de una salida rápida.
Como cualquier empresa productora de bienes y servicios, el restaurante deberá evaluar con cierta frecuencia, de forma cuantitativa y cualitativa el comportamiento de la oferta, a fin de identificar aquellas propuestas que hace y que no representan beneficios para la organización, ajustándolas de acuerdo a las especificaciones que realiza la clientela.
En este aspecto el administrador podrá evaluarlas a partir de la aplicación de encuestas de satisfacción y de instrumentos cuantitativos como la Ingeniería de Menú, el análisis Costo – Margen, la matriz de Miller, los Estudios de Diferencias de Consumos por segmentos de mercado, previsión de la demanda, análisis de los costos de operaciones, proyección de presupuestos, estudio de proveedores, disponibilidad de materias primas, competencias del personal que ofrece el servicio, entre otros.
Objetivos de la planificación del menú
Atraer y agradar a los comensales. Si no se cumple este objetivo todos los demás dejan de tener sentido.
Satisfacer en lo posible las necesidades nutricionales de los comensales. Buscar ofrecer alimentos y bebidas acorde a los hábitos, costumbres y actividades que realizan los clientes. Una tendencia actual es la de ofrecer menús para señoras, dietéticos, de negocios, etc.
Mantenerse dentro de los límites del presupuesto. El menú que se ofrezca deberá compensar los gastos en que se incurren en el proceso de compra, así como deberá responder a las existencias de materias primas, la tecnología y la capacidad de sus elaboradores. No deben ofrecerse al cliente alimentos que no sean posibles realizar por falta de existencias o incapacidad técnica y operacional.
Definir los procesos de compra, tecnología necesaria y personal adiestrado. La planificación del menú permite identificar las necesidades de abastecimiento, los recursos humanos y tecnológicos necesarios para su fabricación.
Importancia de la receta estándar en la planificación del menú
La receta es una fórmula para producir un ítem de alimentos o bebidas, ella específica los ingredientes, las cantidades requeridas de cada uno de ellos, los procedimientos de preparación, el peso de las porciones, el tiempo de cocción, la temperatura y cualquier otra información necesaria para su elaboración.Consecuente al planificar el menú se deberán tener en cuenta las formas de preparación de cada uno de los productos que se ofertan, dado a que ellas permiten cumplimentar que el proceso de compra sea más eficiente, ya que se pueden determinar las cantidades exactas del producto que se necesita, se pueden realizar especificaciones al comprador del producto, de acuerdo al tipo de preparación; igualmente permiten programar los equipos para el proceso de elaboración y cocción, ajustar la producción, así como a partir de ellas se estandariza el proceso disminuyendo el tiempo de supervisión.
El desarrollo de la receta estándar como su nombre lo indica tiene como objetivo, además de determinar el costo potencial del plato y la fijación de los precios, estandarizar el proceso productivo y la presentación al cliente de los platos.
Para que su objetivo se cumpla y contribuya a una planificación adecuada del menú que se presentará al cliente se debe desarrollar un cronograma que permita estandarizar el recetario del restaurante, definir para qué tipo de producción se realizará (en este caso me refiero a la capacidad de carga del restaurante), registrar los ingredientes en el orden que son utilizados y las cantidades requeridas; los procedimientos exactos (en este caso incluyo la maquinaria (tipo, tiempo, temperatura y velocidad) instrumentos para porcionar, insumos necesarios y guarnición que acompañará al plato.
Tácticas de merchandising del menú.
Son acciones que se desarrollan para facilitar la interpretación por parte del cliente de los ajustes que se aplican a los precios de los platos. Técnicamente son conocidas como “gorilas” dado a que muchas de ellas no son aplicadas comúnmente, así como tampoco la metodología para su aplicación se encuentran en los libros de textos. Tienen su origen en la “elegante escuela de la vida”.
Tácticas Gestalf: en esencia busca que el menú se vea como un todo, dado a que los clientes ven la oferta como un conjunto amorfo. Esta es la razón por la cual es importante que todos los renglones que tengan precios más altos, no sean ubicados en las áreas más visibles del menú.
El “shock del menú” también se produce cuando a los renglones muy sensibles a los precios, se les fija precios por encima de los índices de precios populares del mercado, sirviendo como punto de referencia para los clientes. Su objetivo es, precisamente, ubicar en las partes más visibles aquellos platos que más queremos resaltar con la intención de generar la impresión de un menú con índices de precios altos, como si fueran módicos.
Tácticas de adjetivación: busca fijar el nombre de un plato en la mente del cliente, al igual que favorece la lectura de la carta al aplicar nombres atractivos a los platos.
Tácticas de primacía y regencia: psicológicamente dentro de una lista de platos los clientes siempre se fijan más en los dos primeros y en los dos últimos, no siendo significativos los que se encuentran en el medio, por lo que son a los que menor atención les presta el cliente. Esta táctica busca ubicar en las mejores posiciones los platos que son más rentables para el restaurante y consecuentemente fijarlos en la mente del consumidor.
Tácticas de fijación de precios par – impar: es científicamente demostrable que las personas se sienten atraídos por los precios que terminan en números impares, en vez de números pares o cero. Al realizar un entrecruzamiento entre los índices de precios, comienza la resistencia a ellos. Esta táctica propone fijar precios terminados en 5 ó 9 y no los terminados en cero o número par.
Tácticas de cierre: su objetivo es llamar la atención del cliente sobre un plato o grupo de éstos. Son variadas las formas que se pueden emplear para su aplicación, pero en esencia buscan un efecto psico – social sobre el cliente. Por ejemplo al realizar el cierre sobre los renglones más rentables y populares los consumidores dedicaran el mayor tiempo de lectura a éstos.
Tácticas de disloque: consiste en no colocar en línea, uno detrás del otro a los platos. No se sigue un orden lógico en la presentación. Se utiliza conjuntamente con la gestalf y la de cierre para mejorar popularidad de grupos de platos que representan mayor margen de ganancia.
Tácticas de ceguera de precios: conocida también como fijación de precios desordenados, y se basa en la colocación del precio inmediatamente y a continuación de la descripción o nombre del producto, con el mismo tamaño de letra, sin usar “puntos lideres”.
Táctica de líneas de precios: la fijación de precios tiene varios niveles, sin puntos intermedios. Se busca que todos los productos caigan en una de las categorías de precios establecidas. La aplicación de ella en las ventas al por menor ha demostrado ser ventajosa, pero su uso en restaurantes ha resultado poco atractivo y solo se está empleando para desayunos o meriendas donde, se puede hacer una selección de un grupo de platos por un mismo precio.
Tácticas de ilusión de variedad: frecuentemente los menús con muchos productos se formulan en un tamaño pequeño, esto crea una ilusión de variedad limitada que puede convencer a los clientes de que la selección es restringida.
Esta técnica se basa en la reducción de la gran carta a una más cambiante que comprenda de 3 a 5 platos todos los días, lo que permite romper la monotonía del menú, dejando una parte fija de no más de 5 platos que van a ser los característicos o especialidades de la casa y los de mayor popularidad y/o margen de contribución, lo que permitirá dirigir la selección del cliente hacia los deseados por el restaurante.
Tácticas de los espacios en blanco: Se basa en la utilización de dibujos, fotografías o cualquier otro elemento decorativo para llamar la atención del cliente, en los espacios donde la vista pasa menos, así como la utilización para la promoción de otras ofertas del restaurante de las zonas que comprenden la tapa posterior y la contraportada del menú, generando ilusión de variedad en la oferta.
Tácticas de colocación del menú: aunque no es una regla a seguir, el hecho de ubicar los menús en varias áreas de restaurante; y en el caso de las instalaciones hoteleras en zonas como el lobby, los elevadores empleando láminas y fotografías sobre los platos o productos que se quieren comercializar facilitará la lectura de la misma por aquellos clientes que no han hecho uso del servicio del restaurante, así como constituye un instrumento de publicidad.
No juzgue el libro por la portada, júzguelo por su contenido. Una carta bonita, no siempre ofrece variedad. La mala planificación del menú traerá como consecuencia que su oferta no causará la impresión que usted quiere en el cliente y el recuerdo que éste tendrá de su restaurante será como para no regresar. Sea objetivo. Ofrezca lo que puede realizar. No presione a su cliente a saber todo lo que usted tiene, muéstreselo poco a poco, así el inferirá que usted es creativo, oportuno y siempre, siempre, siempre le va a ser leal.
